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Estás sentado en una rueda mirando la cara de la otra parte. Quieres una cosa y ellos quieren algo totalmente diferente? Y a medida que los dos están a punto de mover de un tirón el tema de discusión encima de la mesa, se te ocurre que ninguna de las partes va a conseguir lo que quiere. Si estás en el negocio, a negociar, todos los días de la semana bien es posible que no negociarás ofertas de varios millones de dólares con los clientes o proveedores, es probable que estés negociando todo tipo de cosas, desde un aumento esperado, a un horario de trabajo flexible, a una asignación de ciruelo en un equipo de desarrollo de producto. Aquí está la cosa. La negociación no se trata de conseguir lo que quieres o ceder a lo que quiere la otra parte. No es un "bien / o situación." Se trata de tener ambas partes a pie satisfechas. A través de los años, tanto en los negocios como en la vida he tenido que aprender esta dura lección. Para tener en cuenta este progreso a suceder, aquí están 13 técnicas de negociación que me han ayudado a conseguir la mayor parte de lo que quiero. Lo mejor es que nunca fallarán. 1. Haz tu tarea. Nunca llegues a la mesa sin preparación. La investigación de tu contraparte con antelación para que puedas identificar exactamente lo que quieres y tener los datos para respaldarlo. Por ejemplo, al apelar a un nuevo trabajo de programación, haz la investigación de la industria y la empresa antes de la entrevista para que sepas el salario promedio. Después de eso, puedes comenzar la negociación de tu salario ideal. 2. Etiqueta tus sentimientos. Al dar a tus sentimientos un nombre que está identificando cómo te sientes tendrás las cosas más claras. Michael McMains y Wayman C. Mullins escribe sobre las negociaciones de crisis, Cuarta Edición: Gestión de incidentes críticos y situaciones de rehenes en aplicación de la ley y correcciones: Un buen uso del etiquetado emocional sería "Suenas bastante dolido por la renuncia. No parece justo", porque reconoce los sentimientos sin juzgarlos. Es una buena respuesta aditiva y empática porque identifica el dolor que subyace a la ira que siente la persona y agrega la idea de justicia al mensaje del actor, una idea que puede dar lugar a otras formas de obtener justicia. Una mala respuesta sería "No tienes que sentirte de esa manera. Si él estaba jugando alrededor de ti, que no valía la pena la energía." Es crítico. Se dice que el tema de cómo no sentir es contraproducente. Reduce al mínimo los sentimientos del sujeto, que son una parte importante de lo que es. Es sustractivo de empatía. 3. Implementar una escala numérica. Quieres saber qué tan fuertemente tú o tu homólogo quieren algo? Poner un número en ello. Un número 1, por ejemplo, es neutra, y el 10 sería algo que no puede vivir sin él. Esperemos que esto conducirá a ambas partes, finalmente, que comprenden, o de presentar una alternativa. Esto me ha permitido en el pasado ser muy directo con la otra parte haciéndoles saber lo que no estoy dispuesto a dejar sobre la mesa. 4. No te centres sólo en "ganadora". "La negociación no es una competencia," dice Stuart Diamond, un graduado de la Escuela de Derecho de Harvard, que enseña tácticas y estrategias de negociación a los estudiantes y ejecutivos de Fortune 500 en la Wharton School of Business de la Universidad de Pennsylvania, "se trata de una colaboración". "Si se piensa en ello como un 'ganador', vas a pensar acerca de derrotarlos", añade. "Y si lo haces, usted no colaborarás lo máximo posible." En última instancia, tienes que definir tus objetivos y luego tomas las acciones y reacciones adecuadas para alcanzar esos objetivos. 5. Haz preguntas abiertas. No quieres recibir respuestas simples "sí" o "no". Deseas que la otra parte pueda abrirse y aumentar las ofertas. Se suele hacer esto al iniciar las negociaciones con preguntas abiertas como; por qué estás buscando específicamente trabajar con nosotros? qué aspecto tiene un acuerdo perfecto como ti? cómo ves este acuerdo que está terminando? Estas son preguntas abiertas que ganan confianza y no hacen que la otra parte se sienta como si estuvieras tratando de presionarlos para que dé las respuestas rápidas. Gana su confianza y obtendrás más rápido un acuerdo. 6. Está preparado para renunciar a algo. No vas a conseguir todo lo que deseas. Asegúrate de que identificas las áreas en las que estás dispuesto a ser flexible y en las que no lo estás. Por ejemplo, si se trata de un proveedor, puedes estar dispuesto a pagar una tasa más alta por sus productos, ya que ofrecen las mejores condiciones de pago para tu negocio. 7. Compartir información. "A menudo nos acercamos a la negociación de forma muy vigilada y cuidada para no mostrar nuestras cartas." escribe Kristi Hedges, en Forbes. Sin embargo, los estudios han encontrado que revelar al menos un poco de información puede ayudar a aumentar el resultado. Hedges añade, "Simplemente poner algo de sí mismo por ahí - sus aficiones, preocupaciones personales, o esperanzas -. Puede definir una señal positiva que es conducente a la obtención de un acuerdo" 8. Ir a dar un paseo. No. Esto no quiere decir que te sales de la habitación y das por finalizada la reunión. Esto significa que a veces tenemos que tomar un respiro y cambiar el paisaje cuando estamos en un punto muerto. Además, el caminar nos da la oportunidad de obtener una perspectiva diferente, así consigues que los jugos creativos fluyan y eleven tu estado de ánimo. Me gusta hacer esto todos los días ¡para mantener mi mente activa! 9. Haz el primer movimiento. Cuando realizas el primer movimiento estás tomando la ventaja de campo. Piensa en esto al comprar un nuevo hogar. Si haces la primera oferta que está por debajo del precio de venta de una inmobiliaria tienes que admitir prueba de lo contrario, con un precio que es más a tu favor. Es lo mismo en la negociación, siempre he encontrado que la persona que hace el primer movimiento tiene más poder. Qué puedes perder? 10. Aclarar cualquier malentendido. Durante el proceso de negociación es común que los conceptos erróneos se produzcan, ya que ambas partes asumen lo que la otra persona está diciendo o pensando. Esto puede conducir a conflictos o desacuerdos. Siempre que hay un desacuerdo o si aparece una mirada confusa en las otras partes de tope, pedirles que repitan el acuerdo y cómo lo ven. Esto te permitirá ver desde su perspectiva. Casi cada vez que he hecho esto puedo imaginar cómo algo no viene hasta mi lado de la manera que quería. 11. Pausa. Una pausa puede ser tu arma secreta ya que fomenta a la otra parte para hablar de seguridad o enfriarse cuando las cosas se calientan. Gary Noesner, autor de Ganar tiempo: Mi vida como un negociador de rehenes del FBI, escribe; Con el tiempo, incluso los más emocionalmente sobreexcitados sujetos tendrán dificultades para sostener un argumento de un solo lado y de nuevo volverán al diálogo significativo con los negociadores. Por lo tanto, al permanecer en silencio en los momentos adecuados, los negociadores pueden realmente hacer avanzar el proceso de negociación global hacia delante. 12. Use tu inteligencia emocional. Tener inteligencia emocional te permite gestionar tus emociones, mostrar empatía y te impide distraerte. También ayuda a resolver problemas y ser una persona más agradable. 13. Mantén tus declaraciones breves. Mantener tu declaración breve es una parte de la escucha activa y pone de manifiesto que no sólo estás prestando atención, sino también dándoles el suelo. Noesner añade, Incluso las frases relativamente simples, tales como "sí", "¡muy bien", o "Ya veo," transmiten eficazmente que un negociador está prestando atención al tema. Estas respuestas fomentarán el tema para seguir hablando y renunciar gradualmente a un mayor control de la situación para el negociador. Final del consejo, aunque siempre queremos estar en lo correcto y llegar a un acuerdo, he encontrado que si estoy dispuesto a caminar con un acuerdo, tengo el poder. Esto me ha llevado a varias ventas importantes de la empresa y ofertas de la vida. Cómo reforzar estas prácticas? La negociación es una habilidad que mejora con la práctica, cuanto más se negocia, más cómodo estarás y mejores serán tus habilidades. Dicho esto, hay ciertos consejos de negociación que se puede mover rápidamente del estado de amateur al profesional. Dar a estos una oportunidad la próxima vez que te encuentres en una negociación y vas a superar tus expectativas cada vez. No digas sí a la propuesta la primera vez que la oyes El hecho es que la mayoría de los negociadores hacen una oferta inicial que es menor que el número que están dispuestos a conformarse con que es sólo una parte esperada del juego de negociación. Cuando alguien hace una oferta, es mejor que lo piensen primero y no ser demasiado desesperado para aceptarla. Si la oferta no satisface tus necesidades, a continuación, hacer una contraoferta que lo haga. Conducir la negociación en tu sitio o en un lugar neutral Pones a la otra parte en una ventaja cuando estás de acuerdo para llevar a cabo la negociación en sus oficinas. Trata de programar las negociaciones en tus oficinas siempre que sea posible. En el peor de los casos, elegir un lugar neutral que nivela el campo de juego. No ser el primero en nombrar un precio Hay una regla en la negociación que la primera parte en fijar un precio es la que termina perdiendo. Empuja a la otra parte a hacer la mayor parte de la conversación y para revelar exactamente qué es lo que estás buscando y el esquema de un posible acuerdo. Haz acuerdos sólo con los tomadores de decisiones Es una pérdida de tiempo negociar con las personas que no tienen la autoridad para aceptar un acuerdo. Siempre que sea posible, empuja a negociar con la persona que se encuentra en la posición de decir "Sí". No se negocia con uno mismo Cuando haces una propuesta a otra parte, dales tiempo para considerarlo y responder. No seas tan desesperado como para bajar tu precio, incluso antes de que tengas la oportunidad de responder. No controlar tus emociones y temperamento Algunas negociaciones pueden ser muy acaloradas, sin embargo, cuando se pierde la calma, entonces vas a cometer errores. No sólo eso, sino que reduces las posibilidades de conseguir el acuerdo que deseas. Siempre ser profesional, y mantener tus emociones y temperamento bajo control. No tengas miedo de decir no La palabra más poderosa que puedes emitir en cualquier negociación es "No" Si no estás satisfecho con una propuesta, entonces no dudes en usarla. Buscar resultados beneficiosos Todas las partes en una negociación deben ser ganadores cuando se tiene una situación de ganar o perder, el resultado es desequilibrado y relaciones a largo plazo será dañadas. Buscar resultados beneficiosos que construirán tus relaciones de negocios, no destruirlas. No te dejes intimidar Recuerda: la otra parte te necesita tanto como tú los necesitas. Negarse a dejarse intimidar.